En las ventas y atención al cliente en general se habla mucho acerca de ideas para atraer clientes y todo lo que podemos -y deberíamos- hacer para fidelizarlos, pero un tema que no se toca demasiado, sino que queda relegado al sentido común es el de aquellos clientes que perdemos.

Generalmente se percibe el perder a los clientes como un fracaso, o algo que hicimos mal y por esa razón estas personas eligen cortar relaciones profesionales con nosotros, pero no siempre tiene que ser así.

Ningún bateador, ni siquiera los más aclamados de las grandes ligas tienen promedios de bateo perfectos y es que la perfección no existe, así que no te aflijas si te va uno o un par de clientes. Pero lo que sí podemos tratar es de siempre mejorar la versión de nosotros mismos en la que nos encontramos. Esto nos hará mantenernos en movimiento y evitar el estancamiento tanto profesional como personal.

Si tú estás interesado en colocarte retos para seguir creciendo en todos los aspectos de tu vida te invito a echarle un vistazo a este artículo de Gananci que seguramente encontrarás muy útil ya que contiene 5 claves que debes tomar en cuenta para crecer como profesional y tener éxito en aquello que te propongas.

Si trabajas en atención al cliente, en ventas, tienes un negocio o de alguna manera estás relacionado con este tipo de relaciones entre clientes y prestadores de servicios (formado parte de la segunda categoría), sabes que tratar con clientes no es siempre un paseo. De hecho, en muchas ocasiones puede resultar estresante, frustrante y hasta quererte hacer tirar la toalla, no te sientas mal si esto ha pasado por tu mente porque no eres el único.

Es que casi siempre se ha visto a los clientes como estos seres perfectos a quienes hay que satisfacer sus necesidades con el producto o servicio que ofrecemos. Para eso existen la gran mayoría de las corporaciones y empresas: para satisfacer necesidades (reales o creadas) de su target.

Este concepto de que los clientes son esas personas a las que hay que atraer, satisfacer, fidelizar y más es muy cierto, pero a la vez deja fuera parte importante de lo que es ser cliente también, que es un comportamiento relativamente específico que lo vuelve más deseable.

Es decir, puede que un cliente cumpla tus expectativas de buyer persona en el aspecto geográfico, de ingresos, situación familiar y más, pero aun así, cumpliendo cada una de las casillas que tú has establecido como indispensables, puede que ciertas personas que entren en esa clasificación terminen no siendo tu cliente ideal, entonces ¿Cómo puedes diferenciar a estas personas de las que verdaderamente valen el tiempo y el esfuerzo debido a las ganancias que representan?

A continuación, enumeraremos una serie de comportamientos que te permitirán identificar a esos clientes que vale la pena dejar ir y que de hecho al hacerlo no estás teniendo una pérdida, sino una ganancia:

• Los clientes que no valoran el trabajo.

Los puedes descubrir porque suelen hacer preguntas del tipo ¿Por qué cobras tanto si no te cuesta hacerlo? O te comparan con otros colegas o lugares que cobran mucho más barato que tú.

Cuando esto te pasa no tienes por qué cambiar tus precios para “incluirte en la competencia”, sino estar claro de tu valor profesional y del valor del producto/servicio que ofreces.

Si alguien te dice que conoce a otra persona que hace lo mismo que tú y le cobra menos, es preferible que sea cliente de esa otra persona, ya que no encaja en el perfil tu buyer persona (aunque tenga los medios para ello), quien no se quejaría de los precios, sino comprendería que la calidad se paga y está dispuesto a hacerlo, aunque en ocasiones le cueste.

• Aquellos hiper-exigentes en una sola dirección.

Es un milagro el no toparse con este tipo de clientes que son como una condena al menos una vez en la vida. Pueden ser bastante comunes y es muy fácil que nos toquen cuando no tenemos muy claro el cliente ideal en el cual debemos invertir nuestro tiempo y esfuerzo.

Los clientes hiper-exigentes en una sola dirección son aquellos que desean perfección en sus solicitudes y se fijan hasta en los más mínimos detalles para hacer reclamos o devolver las cosas, pero a la vez son aquellos que piden descuentos en sus facturas, pagan tarde las mismas después de haberles cobrado un montón de veces, entre otros.

Son también esos que no entregan la información que se requiere a tiempo para poder canalizar sus pedidos, pero desean que se les cumpla en tiempo récord. Este tipo de clientes son los que no han comprendido que la relación es de dos partes y para ser exigentes en la hora de pedir, también hay que serlo.

• A los que actúan como que siempre tienen la razón.

Hay una frase que lleva décadas siendo usada: el cliente siempre tiene la razón, el problema es que no es cierto. El cliente no siempre tiene la razón y aquellos que se toman esto como la verdad absoluta se pueden volver clientes en extremo complicados.

Como se trata de una relación bilateral la idea es que pueda existir diálogo para llegar a acuerdos convenientes para ambas partes, pero si siempre una tendrá la razón, entonces la otra queda completamente en desventaja.

Si un cliente siempre cree que tiene la razón esto podría darle validación para salirse de los acuerdos y es por ello que muchos lo hacen. No te entristezcas al perder un cliente así, más bien es una razón para celebrarlo y de aprendizaje.

Al tratar cono este tipo de clientes puedes darte cuenta de cuáles son los que te traen mejores ganancias y cuáles no tienes problemas en que se vayan con la competencia. Eso sí, nunca dejes de atraer nuevos clientes para poder quedarte con loe mejores en mayor porcentaje.

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Sobre el Autor:

Soy Andrés Gananci, un emprendedor y aventurero apasionado de la vida. Fundé mi primer negocio online con tan sólo 17 años. 12 años después, sigo viajando por el mundo mientras trabajo desde casa.

Editor de gananci.com

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