Esta es la Pirámide de Maslow, también llamada Jerarquía de las necesidades humanas.

Pirámide de Maslow

Fuente de la imagen: Wikipedia

Allí mismo en Wikipedia podrás ver la información general: su creador es Abraham Maslow, en donde “defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide)“.

Y bien, ¿dónde queda ésta pirámide en nuestro Canvas? sucede que con nuestra Propuesta de Valor, vamos a solucionar un problema o una necesidad a un cliente definido. Hay algo muy importante que debes saber y es que las personas realmente compran lo que quieren, mas no lo que necesitan. Aún si lo que vendes se ubica en la base de la pirámide. El punto clave es crear una Propuesta de Valor diferenciadora, ya que cuando el cliente llega a ti es porque ya tiene una idea de lo que quiere y tu oficio es mostrarle por qué debe decidirse por tu producto o servicio y no por el de la competencia. Por ejemplo, suponiendo que tu propuesta sea un restaurante (alimentación: elemento situado en la base de la pirámide) tu tarea no es convencer al cliente de que debe saciar su hambre, si no por qué debe escoger tu restaurante en lugar de otro.

Crear la necesidad en el cliente

Algunas veces nuestra Propuesta de Valor no hace parte de las necesidades básicas del cliente. Dirás entonces que tu propuesta se quedaría sin vender bajo esta afirmación; pues tu oficio por lo tanto es crear la necesidad en el cliente. Así es como trabajan los famosos Infomerciales, en donde un buen número de personas termina llamando para conseguir cosas que no necesitaban, pero que éstos crearon la necesidad en el televidente mediante un mensaje cuidadosamente diseñado.

Sin embargo esta es solo una forma de hacerlo. Otra forma -de mis favoritas personales- sería con el Storytelling. Cuenta una historia sincera en la que logres que tu cliente se identifique para crear una conexión con él. A propósito, en próximos artículos seguiremos hablando más de Storytelling.