En 4Lytics hemos muchas veces de entregar valor a tu cliente. Pero nunca nos habíamos tomado el trabajo de dedicar un post al Valor, un tema importantísimo que debe interesarte si de verdad quieres que tu negocio prospere.


Qué no es el Valor:

  • El Valor no es el precio que le pones a tus productos o servicios.
  • El Valor no es lo que te da el cliente a cambio de tus productos o servicios.

Qué es el Valor:

Hay muchos puntos de vista, pero mantengámoslo simple; personalmente estoy de acuerdo con lo que Warren Buffet una vez dijo: «El precio es lo que pagas, el valor es lo que te dan«. Es una relación en donde se benefician ambas partes.

Aquí es donde debes preguntarte, ¿Cómo estás mejorando la vida de tu cliente al adquirir tu producto o servicio? ¿Qué beneficio obtiene tu cliente de lo que ofreces? Por lo que se dice que el Valor es un beneficio percibido.

 

 

¿Cuáles son los beneficios específicos que le estás aportando? ¿Por qué va a comprarte a ti y no a la competencia? Piensa en la forma en cómo lo que ofreces va a mejorar significativamente su vida.

Por qué es tan importante:

  • El Valor que le das al cliente es lo que va a diferenciar tu propuesta de la competencia.
  • Sólo si tu cliente percibe el Valor de lo que le ofreces, tu negocio sobrevivirá en el tiempo pues tendrás un cliente fidelizado.
  • El Valor percibido influye sobre la actitud del cliente y su comportamiento de compra. Por eso hablamos tanto del Valor en la Experiencia del Cliente.
  • Tu cliente asociará el Valor percibido con un sentimiento positivo o negativo (mira aquí la Rueda de las Emociones)

Qué hacer:

  • Especifica.
    Qué problema o necesidad exacta estás resolviendo? A quién le estás entregando Valor? Exactamente qué le ofreces a tu cliente que la competencia no? Éste es el verdadero punto de partida. Tu marca gira alrededor de ello.
    Si no lo haces, tu negocio no podrá sobrevivir por mucho tiempo…
  • Expresa con claridad a tus clientes cuál es tu propuesta de valor. (Esto es más fácil si te diriges a tu cliente ideal). Tus clientes no son adivinos ni leen la mente. Exprésalo en tu slogan, en la imagen corporativa, en tu tienda, en tu página web, en las redes sociales, en el packaging… Así te identificarán y recordarán tu marca con más facilidad.

Qué no hacer:

  • Ofrecer lo mismo que la competencia.
    Tu propuesta de valor es única, igual a ti.
  • Bajar tus precios.
    Al bajar el precio de tus productos o servicios lo que comunicas es que el valor más grande que tiene es el precio y no el producto en sí, ni sus beneficios.

El problema no es el precio, es el valor percibido.

Competir con precios no te da ninguna ventaja sobre la competencia, porque siempre habrá alguien dispuesto a bajar sus precios aún más.

Cómo aumentar el Valor percibido de tu producto o servicio:

  • Subir los precios.
    Se ha demostrado varias veces que el precio del vino influye en el gusto (si no me crees mira este vídeo). Así que, si tú sabes que tu producto es de buena calidad y tienes una historia que lo respalde, por qué no subir los precios? No es un pecado creer en lo que ofreces. Eso sí, siempre teniendo presente al tipo de cliente al que te diriges.
  • Renueva la imagen de tu marca.
    Contrata a un profesional para que diseñe -o rediseñe- la imagen que tu marca está proyectando. Es posible que la que tengas ahora mismo esté obsoleta o se esté dirigiendo al tipo de cliente equivocado.
  • Pon testimonios.
    Los testimonios no solo le darán más confianza a tus clientes para comprarte, sino que también provocarán que se imaginen a sí mismos con tu producto o servicio en un escenario positivo.
  • Y cuéntalo… ¡Por lo que más quieras!
    Como te dije más arriba, tu cliente no lee la mente. Si tú eres la mejor abogada de la ciudad, dilo. Si vendes los mejores waffles, dilo. Si tienes el mejor servicio al cliente… Bueno, creo que ya captas la idea.