En un post pasado hablábamos del Embudo de la Conversión. Hoy vamos a hablar del mismo tema pero con una aplicación más amplia y aunque tenga el mismo nombre vamos a llamarlo Embudo de Ventas.

El Embudo de Ventas, como su nombre lo dice, habla de las fases de venta por las que debe pasar una persona para convertirse en cliente. Es muy útil porque no tiene sentido tener la misma estrategia para una persona que casualmente visita nuestra página que para alguien que ya nos ha comprado.

Veamos cada elemento del Embudo. Generalmente hay confusión entre uno y otro acerca de su lugar en el Embudo de Ventas y vas a encontrar mil versiones diferentes, pero lo importante es que en tu negocio todos manejen el mismo concepto.

Embudo de ventas

Relacionarte con tus clientes significa que debes enamorarlo y seguir cultivando esta relación para que no se apague. Sí, el proceso de venta es muy parecido al amor, por eso voy a tomar ese ejemplo para contarte sobre el Embudo.

  • En la primera fase conoces a esa persona especial. Hay un flechazo, pero esa persona a duras penas sabe que existes y no pasa de ahí. Es hora de pensar qué podrías hacer para que se fije en ti. Te esfuerzas por saber quién es, qué le gusta, qué hace…

el amor

 

  • Le has agregado a alguna red social o conseguido su número y se han comunicado de vez en cuando. Has logrado llamar su atención. Te concentras en hablar de las cosas que pueden tener en común, conocerle, saber cuáles son sus sueños…

amor

  • Han comenzado a salir. Ofreces lo mejor de ti y le tratas como la persona más especial en el mundo. Le has confesado tus sentimientos y le dices que esperas que sean algo más. Esta acción puede espantarle, o si tienes éxito, puede convertirse en algo más.

amor

Ahora son pareja. Por fin has logrado que se dé la relación, pero esto no acaba aquí. Cada día debes seguir cultivándola para que el amor no acabe.

amor

¿Te suena familiar?

Entonces en el Embudo de Ventas:

El Lead

Un Lead es una persona que ha mostrado interés en alguno de tus productos/servicios, por ejemplo suscribiéndose a tu Lista de Correo. Pero que tengas el correo de ésta persona no significa que sea un cliente potencial. Muchas personas pueden estar interesadas en descargar ese ebook que ofreces o en recibir noticias tuyas pero pueden hacerlo por cualquier razón, no necesariamente porque estén interesados en lo que tú ofreces.

¿Cómo enamorarlo?

Siguiendo con el tema de la Lista de Correo, es después de los esfuerzos con email marketing que conviertes un Lead en un Prospecto.

El Prospecto

El Prospecto sí ha mostrado interés en lo que ofreces. Generalmente te ha contactado con un correo, mensaje o llamada directa, por ello no necesariamente lo ha hecho a través del camino del Embudo.

¿Cómo enamorarlo?

  • Conviertes al Prospecto en Cliente si no dejas “enfriar” la comunicación que ya hay entre los dos. En este punto es clave que te esfuerces en resolver el problema más importante para el Prospecto, o lo espantarás.
  • Ofrece un descuento o promoción por tiempo limitado para invitarle a dar el siguiente paso, que cree un sentido de urgencia.
  • Ofrece contenido exclusivo (puede ser para miembros VIP por ejemplo) que le haga saber que es importante para ti, educándole y aportando valor.
  • Ofrece una forma de disfrutar tu producto/servicio con características limitadas sin tener que adquirir las ventajas completas. A éste método comúnmente se le llama Fremium y es muy popular en servicios como Spotify.
  • Ten en cuenta la prueba social: Si el Prospecto sabe que hay más personas que han adquirido el producto/servicio que ofreces y que además están felices, estará más propenso a dar el siguiente paso.

El Cliente

Has logrado la venta y todo es alegría, pero el camino no termina aquí. Si no siente que sus expectativas están satisfechas y la solución que adquirió no resuelve sus problemas, se fugará a la primera oportunidad. Por ello en este punto se habla de la Fidelización de Clientes.

¿Cómo enamorarlo?

La Fidelización es fundamental. Consiste en convertir el Cliente en un Cliente fiel, que no sólo compra regularmente tu producto/servicio y visita tu página sino que puede recomendar lo que ofreces a otros, logrando así nuevas ventas.

Muchos creen que al conseguir al cliente termina el trabajo pero nada más alejado de la realidad. De hecho, conseguir un nuevo cliente es 6 veces más caro que retener uno antiguo, por lo que te recomiendo crear toda una estrategia de fidelización. No dejes que se vaya a los brazos de otrx que enamore.

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